La version en direct de ce webinaire a été visionnée par près de 2000 entrepreneurs du Québec et de la francophonie canadienne.

La Clinique d’accompagnement entrepreneurial du Québec (CAEQ) accompagne actuellement des centaines de clients entrepreneurs à passer à travers cette crise historique.

Trois grands thèmes sont abordés :
1) État de la situation et de VOTRE situation
2) QUOI FAIRE dès maintenant pour assurer la continuité de vos affaires?
3) COMMENT profiter des nouvelles occasions générées

De plus, l’animateur suggère aux participants plusieurs actions pratico-pratiques à mettre en œuvre pour traverser cette crise et ainsi leur permettre aux entrepreneurs de mieux rebondir.

www.caeqc.ca

À propos de l’animateur :

Alexandre Vézina est entrepreneur-conseil et cofondateur de la CAEQ. Actuellement propriétaire de trois entreprises et auteur de cinq livres pour entrepreneurs, il a conseillé, depuis le milieu des années 2000, des milliers d’entrepreneurs propriétaires d’entreprise de moins de 20 employés à devenir plus proactifs.

Partie 1

Partie 2

Partie 3

Lors des cellules de développement de la CAEQ, nous amenons les entrepreneurs à passer du stade d’artisan au stade de gestionnaire en s’octroyant le droit de se retirer, de façon ponctuelle, des opérations pour laisser plus de place à leurs employés de confiance.

Une entreprise qui croît devrait pouvoir opérer sans son propriétaire, car celui-ci devrait être concentré sur le développement de son entreprise et la projeter vers le futur.

Mais ne sautons pas les étapes : il ne s’agit pas de tout « domper » sur le bureau de votre bras droit. Il faut le faire progressivement, car tout changement amènera son lot d’inquiétudes, pour vous, pour vos employés et pour vos clients.

Comment vont réagir les clients que vous servez vous-même depuis des années lorsque vous leur attitrerez un nouveau responsable de compte?

Depuis deux, quatre ou six ans, ils vous font confiance comme partenaire d’affaires, créant ainsi un historique professionnel.

Dernièrement, une entrepreneure que nous accompagnons dans les cellules de développement nous a interpellés et nous a demandé ce qu’elle doit faire avec un client qui refuse que ce soit son nouveau représentant qui le serve maintenant.

« Comment veux-tu que j’arrive à devenir gestionnaire de mon entreprise, si je dois continuer à servir tous mes clients? »

Elle a raison!

« Qu’aurais-tu dû faire pour bien préparer tes clients dans la transition? »

La réponse est simple : les informer et être transparent.

Les clients ne vous sont pas acquis, ça vous le savez déjà.

Ces derniers sont dotés d’une grande capacité de compréhension, pourvu qu’on leur donne ce qu’il faut pour comprendre le changement de gestion que vous souhaitez opérer.

En fait, il faut prévoir ce changement en trois temps.

Premièrement, vous devez briefer votre employé sur l’historique des clients que vous lui transférez. Est-ce que ce client a vécu quelque chose de particulier lors d’une commande? A-t-il été toujours satisfait? A-t-il des exigences particulières?

Tous ces petits détails l’aideront à nouer rapidement une relation de confiance avec le client, car celui-ci aura vraiment le sentiment que la chaîne n’est pas brisée.

Si par contre, votre client doit lui redire tous ces détails, soyez assuré qu’un climat d’inquiétude s’installera. Et ce n’est pas ce que vous souhaitez.

Deuxièmement, prenez le temps d’organiser une rencontre avec votre client en lui expliquant le pourquoi du changement à venir et en lui présentant celui ou celle qui prendra la relève. C’est agir en gestionnaire.

Troisièmement, faites un suivi de la satisfaction de votre client avec un appel téléphonique. Il n’est pas rare que lorsque vous l’appellerez, votre client vous dise qu’il est mieux servi par votre employé que par vous, car lui peut se consacrer à sa tâche, tandis que vous, vous étiez occupé à développer votre entreprise.

Prendre soin de sa clientèle c’est aussi mettre toutes les conditions en place pour les servir de façon impeccable!

Déjà une semaine que notre équipe accompagne des entrepreneurs propriétaires de PME de moins de 20 employés qui sont actuellement aux prises avec les dommages collatéraux occasionnés par le coronavirus.

L’entrepreneuriat est souvent représenté par l’image des montagnes russes.

Nous pouvons vous assurer que c’est plus que jamais le cas.

Insouciance, panique, frustration, peur, colère, résignation, résilience, etc.

Les entrepreneurs passent par toutes les gammes d’émotions en fonction des annonces quotidiennes des gouvernements.

Voici en rafales des conseils de gestion de cette crise que nous avons donnés depuis le vendredi 13 mars :

  1. Mettez en place de nouvelles mesures et un plan. Atténuez les effets négatifs en sécurisant le travail de vos employés, en ajoutant des règles d’opération pour la poursuite de leur travail et en assurant leur sécurité.
  2. Informez vos clients et restez en contact avec eux. Rassurez vos clients sur les dernières nouvelles, offres, horaires, changements de modèle d’affaires.
  3. Protégez vos acquis. Validez vos contrats en cours, les accords à venir. Faites l’inventaire de ce qui tient encore.
  4. Récupérez votre argent. Faites le suivi de vos comptes clients et prenez des ententes de paiement au besoin.
  5. Faites un budget de caisse afin de prévoir vos besoins en liquidité des trois prochains mois.
  6. Allégez vos engagements financiers. Contactez vos créanciers pour négocier des moratoires de paiement (payer plus tard). Validez vos grosses dépenses des prochains mois et prenez des ententes pour diminuer la pression financière à court terme.
  7. Vérifiez l’aide disponible offerte par les gouvernements, les organismes de développement économique de votre région ainsi que votre municipalité.
  8. Mettez à pied temporairement vos employés. Si vos opérations sont perturbées et que la situation s’aggrave, réduisez vos effectifs.
  9. Utilisez votre réseau de soutien. Plus que jamais, discutez avec des conseillers de confiance, avec votre mentor, vos proches.
  10. Faites de l’exercice et amusez-vous. Plusieurs entrepreneurs sont sujets à l’anxiété dans cette crise. Entraînez-vous, sortez prendre l’air, profitez du temps pour faire des passe-temps qui vous rendent heureux, etc.
  11. Jouez avec vos enfants. Prenez le temps de sortir dehors jouer avec eux dans votre cour, faites des casse-têtes, bricolez, jouez à des jeux de société, etc.
  12. Suivez l’actualité le matin et le soir. Évitez de suivre en direct les nouvelles. De toute façon, les médias tournent presque toute la même chose en boucle durant la journée.
  13. Faites l’inventaire des forces de votre entreprise. L’inventaire des forces et des compétences des membres de votre équipe peut stimuler votre créativité pour offrir de nouveaux produits ou services.
  14. Améliorez votre entreprise. Pour une fois que vous n’éteignez pas des feux d’opération de vos affaires. Prenez le temps de travailler sur l’amélioration de vos processus et mettez en place des outils pour vous aider dans l’éventuelle reprise.
  15. Soyez résilient. Faites une réflexion stratégique afin de faire évoluer votre modèle d’affaires pour être prêt lorsque la situation s’améliorera. Ne baissez pas les bras.

En résumé :

  • Informez-vous
  • Planifiez vos prochains mois
  • Améliorez vos processus
  • Explorez de nouvelles idées

Et surtout, soyez résilient. Toute tempête se calme avec le temps.

Nous pouvons aborder cette courte phrase sous divers angles.

Tout d’abord, ce qui me vient à l’esprit quand je la relis, c’est le pouvoir de choisir la voie que je veux emprunter, au lieu d’attendre que les autres ou les circonstances le fassent à ma place.

Cette courte phrase me guide depuis de nombreuses années, et je dois admettre que j’en suis très heureux.

Vous savez, être en attente des autres ne nous mène pas très loin. Et rarement à ce que nous désirons réellement.

Dans le même sens, voir un obstacle comme insurmontable ne nous fait pas avancer. Par contre, nous organiser pour le surmonter nous procure une réelle satisfaction, n’est-ce pas?

En ce cas, pourquoi ne pas sortir de l’abri d’autobus et prendre le volant pour vous diriger où vous le désirez?

En affaires, je dirais que son équivalence est d’être « proactif » et non « réactif », comme il arrive trop souvent de l’être.

Il faut savoir prendre les devants par nos analyses, nos décisions et les actions qui en découleront, au lieu de se laisser guider par la « direction du vent ». À combien de reprises ai-je entendu des entrepreneurs me dire qu’ils passent beaucoup de temps à jouer au pompier, ce qui crée cet inconfort et ce stress que je qualifierais de malsain et, à l’occasion, de paralysant…

Trop souvent, quant à moi.

Qu’une urgence survienne, cela s’avère un peu normal. Qui n’en a pas?

Par contre, qu’un entrepreneur passe la majorité de son temps à tenir un tel rôle, cela devient discutable et, selon moi, inquiétant. Le pire c’est que souvent l’entrepreneur en vient à perdre la direction qu’il souhaitait prendre et, à la suite de tout cela, à faire du surplace, ce qui ne l’avance guère.

Essayez de vous souvenir de la façon dont les choses se déroulent lorsque vous les prenez en mains, avec un plan de match que vous avez déterminé et qui vous procure un sentiment de confort et une certaine assurance.

Il est bien certain que la direction que nous prenons ne va pas toujours dans le sens souhaité, mais, au moins, c’est nous qui traçons les avenues vers lesquelles nous voulons nous diriger. Nous pouvons aussi être prévoyants en regard des embuches possibles et, en parallèle, des solutions que nous pouvons déjà entrevoir pour ainsi garder la direction que nous désirons.

C’est ce qui me fait dire que, pour un entrepreneur, la proactivité doit devenir un modus operandi dans ses réflexions et les actions qui en découlent.

Certains diront : « Facile à dire, comme cela. »

Je dirais : « Pensez-y. »

Aimez-vous mieux diriger en étant organisé ou vous faire organiser et suivre une voie qui n’est pas la vôtre?

Vous me direz que la première option est la meilleure, mais vous devez la planifier. Très juste!

Alors, qu’attendez-vous pour vous mettre en l’action?

Un des entrepreneurs, que nous accompagnons dans nos cellules de développement me confie, dans un de nos échanges, qu’il trouve agaçantes toutes les suggestions que ses clients lui font pour de nouveaux plats à mettre sur son menu. Prétextant qu’il n’avait pas juste ça à faire, ajuster son menu, il décide d’ignorer les suggestions de sa clientèle. « De toute façon, je n’en mange pas moi de grilled cheese aux trois fromages! »

Alors qu’il s’adresse à moi pour me demander ce que j’en pense, je lui réponds : « Est-ce que la propriétaire d’une boutique de mode pour femmes doit faire son booking en tenant seulement compte de ses goûts personnels en matière de prêt-à-porter selon toi? »

Et vous, que mettez-vous en premier? Vos goûts personnels en vous disant qu’au fond, c’est vous qui êtes le mieux placé pour savoir ce qui se vend ou non? Ou tenez-vous compte des goûts et des suggestions de votre clientèle?

Attention, je ne vous demande pas de ne plus tenir compte de votre personnalité dans la gestion de votre entreprise. Il s’agit plutôt de vous demander pour qui vous faites les choses, pour qui vous posez les actions dans votre entreprise. Il n’est pas toujours aisé de détacher sa personnalité quand il s’agit de décider de la gamme de produits à offrir à vos clients. Mais qu’est-ce qui génère des ventes? Que fera un client qui a le sentiment que son opinion compte pour vous? Qu’est-ce qui fidélise la clientèle?

Alors, comment être cohérent entre votre identité d’entreprise, les désirs ou les besoins de vos clients et la gamme de produits à offrir?

Écoutez ce que vos clients vous suggèrent, surtout lorsque qu’ils débutent leur phrase par : « C’est dommage qu’il n’y ait pas ça au menu, j’en avais le goût… »

Par la suite, validez si vous pouvez satisfaire leur demande en respectant vos objectifs. Et si c’est possible, pourquoi pas? Demandez-vous si vous pouvez laisser des ventes sur la table et ce qu’il vous en coûterait pour les réaliser. C’est ce qu’on appelle l’effet WOW!

Oh! et la prochaine fois que vos clients vous demanderont quelque chose de précis : écoutez, analysez et passez à l’action!

Que vos ventes augmentent est plus qu’important et souhaitable pour votre entreprise. Par contre, ne pas avoir plus de liquidités dans votre compte bancaire peut être symptomatique de certaines décisions que vous prenez. Et ce n’est pas parce que vous profitez d’une marge de crédit que vous ne devez pas vous interroger.

Si l’on suppose ici que vos ventes sont rentables pour le genre d’entreprise que vous gérez, vous devez vous poser trois questions primordiales :

1. Est-ce que je collecte mes comptes clients dans un délai raisonnable?

Trop souvent, vous êtes « généreux » avec vos clients. Vous leur vendez, mais tardez à collecter le fruit de votre vente (n’oubliez pas que votre profit y est aussi). Ceci peut créer un manque à vos liquidités. Si en plus vous payez vos fournisseurs rapidement, cela crée un écart entre vos entrées et vos sorties de fonds. Retenez que plus un compte client s’étire dans le temps, plus il pourrait être difficile à récupérer. Validez quel délai vos concurrents octroient à leurs clients; ce pourrait être un comparable intéressant pour établir vos propres conditions.

2. Est-ce que je paie mes fournisseurs rapidement?

Combien de fois ai-je entendu cette affirmation : « Je n’aime pas avoir des dettes avec mes fournisseurs! »… Selon le secteur dans lequel vous œuvrez, les fournisseurs peuvent vous accorder un délai de paiement (souvent net 30 jours). Alors, pourquoi les payer plus vite? Le délai que vous observerez vous permettra d’éviter des sorties de fonds inutiles. Il est également toujours bon de comparer celui-ci avec votre délai de recouvrement pour apparier le tout. De plus, plusieurs entrepreneurs me disent qu’ils achètent leurs fournitures et outillages et paient à la sortie du magasin.

  • Est-il possible d’ouvrir un compte avec ce fournisseur ce qui vous permettrait d’avoir un délai de paiement tout en préservant vos liquidités?
  • Est-il possible de négocier avec vos fournisseurs des délais de paiement supplémentaires, plus adaptés à votre secteur d’activité?

3. Est-ce que mes stocks « tournent » dans un délai adéquat?

Ici, le fait de « tourner » des stocks suppose que vous les vendez et que vous les remplacez par la suite. Il faut retenir que ces marchandises sont de « l’argent qui dort ». Vous vous devez de vous poser les questions suivantes :

  • Ai-je les bons stocks, ceux que je pourrais vendre? Concentrez-vous sur ceux reliés à vos activités; les autres seront superflus et spéculatifs, ce dont vous n’avez aucunement besoin.
  • Est-ce que le niveau de stocks dans mon magasin ou dans mon entrepôt est adéquat? Si certains produits se vendent moins, il faut diminuer le tout en planifiant certains rabais, par exemple.
  • Est-ce que le facteur de désuétude ou l’aspect saisonnier touche mes stocks? Dans ce cas, il faut s’assurer qu’à la fin de la période visée, ces marchandises soient vendues ou, à tout le moins, en quantité relativement faible vous permettant de les supporter.

Toutes ces questions (et d’autres) doivent se poser lorsque vous prenez une décision d’affaires, car les réponses auront une incidence sur votre trésorerie.

Alors, pourquoi avez-vous moins de fonds dans votre compte bancaire?

Lors de nos interventions en accompagnement individuel, il nous arrive régulièrement d’être en présence d’entrepreneurs submergés par la charge de travail qu’ils doivent accomplir pour assurer la croissance de leurs affaires.

Peu importe votre niveau d’organisation, il est tout à fait normal de perdre légèrement le contrôle de votre agenda et de voir votre concentration diminuer à un moment donné.

Cependant, le problème devient extrêmement préoccupant lorsque vous figez et que vous vous immobilisez comme un chevreuil devant les phares d’un véhicule en soirée.

Comme entrepreneur, nous vivons tous au moins une fois ce moment de panique.

Chaque fois que ça arrive à l’un de nos clients, nous lui recommandons de tout arrêter immédiatement pour ensuite faire une tâche essentielle : du ménage.

Faites le ménage de votre bureau, de votre paperasse, de vos fichiers sur votre ordinateur, de vos équipements ou encore prenez votre inventaire…

L’idée est d’effectuer une activité utile pour votre entreprise tout en mettant votre cerveau en veille afin d’arrêter de penser à ce que vous devez faire. C’est un peu comme faire du vélo : il faut être en mouvement pour accélérer et rester en équilibre. Lorsqu’on est immobile, c’est plus difficile de pédaler que lorsqu’on est déjà sur son élan.

Faire du ménage crée donc du mouvement qui à son tour permet de faire du ménage dans notre tête et de clarifier ce que nous devons faire ensuite pour le succès de notre entreprise.

Créez du mouvement lorsque vous êtes immobilisé!

En tant qu’entrepreneurs, il faut savoir profiter de la période des fêtes pour passer du temps de qualité avec nos proches et surtout pour faire des choses que l’on a mises sur la glace le reste de l’année.

Plusieurs de nos clients prennent le temps de lire des romans, de jouer dehors avec les enfants, d’inviter des amis à partager un bon repas, de relaxer au chalet ou encore de s’adonner à un passe-temps plus personnel comme la guitare ou les jeux vidéo.

Peu importe le moyen, l’idée est de prendre du temps pour soi et de recharger ses batteries en vue de la prochaine année. Il est donc essentiel d’effectuer des activités qui vous permettent de mettre en veilleuse votre hamster qui tourne et d’éviter de trop penser à vos affaires.

Une pause physique et mentale est nécessaire pour repartir ensuite 2020 du bon pied.

Lorsqu’on revient d’une courte pause ou de vacances, on déborde d’énergie.

Vous aurez donc besoin dès le début de l’année de canaliser cet enthousiasme vers des projets porteurs.

Nous vous recommandons donc à votre retour en janvier de :

  1. Faire le constat de votre année 2019:
    • Avez-vous atteint vos objectifs?
    • Qu’est-ce qui a été un beau succès?
    • Quels apprentissages avez-vous faits de vos erreurs?
    • Que devriez-vous améliorer en 2020?
  2. Réfléchir aux actions que vous allez entreprendre dans votre entreprise en 2020 et d’en faire un plan d’action.
  3. Faire du ménage dans vos projets et partenariats afin d’en éliminer certains et d’en développer de nouveaux.
  4. Partager vos constats et votre plan avec les membres de votre équipe. Faites-les également participer à l’amélioration de celui-ci.

Joyeux temps des fêtes!

La grande majorité des entrepreneurs que nous accompagnons se sentent débordés par tout ce qu’ils ont à faire DANS leur entreprise. Outre les opérations et la livraison de ce qu’ils offrent à leurs clients, ils doivent jongler au quotidien avec un nombre incalculable d’imprévus ainsi que des demandes diverses autant de la part de clients, que de partenaires, de fournisseurs, d’employés, etc.

Il se produit en général une remise en question après quelques années en affaires : est-ce normal de travailler comme un fou dans son entreprise pour des résultats plus ou moins satisfaisants?

Vous devez donc absolument développer des réflexes de gestionnaire si vous désirez améliorer votre situation et celle de votre entreprise.

Outre d’apprendre à dire non, un réflexe essentiel, vous devez impérativement vous donner un temps de réflexion toutes les semaines.

Il est donc impératif pour tout entrepreneur qui souhaite réussir en affaires de se sortir de son entreprise un minimum de temps sur une base régulière afin de travailler SUR son entreprise. Sur le développement de ses affaires et non uniquement sur ses ventes ou dans ses opérations.

Si vous ne prenez pas de temps de recul pour vous, vous serez toujours en train de jouer aux pompiers et d’éteindre des feux. Et parions que vous serez à court de bonnes idées et de solutions, pour votre entreprise et pour vos clients, parce que vous vivrez dans l’urgence du moment présent.

Commencez donc par planifier à votre agenda au minimum une heure par mois pour la prochaine année. Ces plages horaires ne doivent en aucun cas être déplacées. Ce sont probablement les rendez-vous les plus importants pour développer adéquatement votre entreprise.

Dans votre agenda papier ou électronique, vous devriez inscrire « Rendez-vous avec mon entreprise ». Le simple fait de l’inscrire dans votre horaire de la semaine fait la différence. La vérité, c’est que si vous ne l’inscrivez pas, ce ne sera pas important et il est certain qu’une tâche urgente viendra vous déconcentrer.

Vous devez faire les choses autrement si vous désirez obtenir des résultats différents.

Vous avez alors deux choix : sortir de votre entreprise et vous installer dans un lieu calme, ou fermer la porte de votre bureau. Dans les deux cas, éliminez toutes les distractions et n’acceptez aucune interruption de la part des autres (question, courriel, appel…). Si c’est plus facile pour vous, planifiez ce moment à l’extérieur de vos plages horaires habituelles pour mieux vous concentrer.

Durant ces périodes, vous devez travailler sur des éléments auxquels vous ne vous attardez pas en temps normal, mais qui ont un impact sur l’ensemble de l’entreprise et surtout, sur la structure de celle-ci.

Exemples :

  • Prenez le temps de rédiger un processus
  • Déterminez vos priorités de développement et passez immédiatement à l’action
  • Négociez votre financement
  • Développez de nouveaux partenariats
  • Élaborez des idées de produits/services
  • Établissez vos prévisions financières et analysez vos chiffres
  • Rencontrez individuellement des employés pour leur donner un feedback sur la qualité de leur travail
  • Discutez avec votre mentor ou un conseiller de confiance
  • Réfléchissez au futur de votre entreprise

À la fin de cette session, votre entreprise doit s’être améliorée ou se trouver en bonne voie de l’être à court terme, avec des actions claires à effectuer.

En constatant l’impact positif de cette simple astuce, vous ajouterez probablement plus de plages horaires de cette nature à votre agenda.

Et ne venez pas nous dire que vous n’avez pas le temps de travailler SUR le développement de votre entreprise. Si vous n’avez pas le temps, c’est que vous êtes en survie entrepreneuriale et que votre temps en affaires est compté… si vous n’effectuez pas de changement à votre façon de faire.

« J’ai démarré mon entreprise sans connaissances en gestion et j’ai dû apprendre sur le tas! »

Si vous saviez le nombre d’entrepreneurs qui nous disent ça… et c’est tout à fait normal.

En majorité, les entrepreneurs démarrent une entreprise en raison d’une idée qui a germé dans leur esprit, d’une opportunité qui s’est présentée à eux ou encore d’une expertise spécifique qu’ils possèdent et dont ils souhaitent faire profiter le reste du monde.

Un individu qui démarre des activités commerciales est donc, bien souvent, un artisan avec beaucoup de bonne volonté. Il se doit d’apprendre à la vitesse grand V, en fonction des différentes situations qu’il vit.

C’est donc un mythe de croire que les entrepreneurs ont tous fait des études en gestion.

Cependant, il arrive un moment décisif où, s’il souhaite passer à la prochaine étape, le promoteur doit absolument arrêter de penser comme un artisan et commencer à réfléchir et à agir comme entrepreneur. Pour ce faire, il doit donc aller chercher l’aide nécessaire pour propulser ses affaires à un autre niveau.

Un entrepreneur audacieux, selon notre équipe, se doit d’amener son entreprise le plus loin possible en poursuivant sa vision.

Si vous lisez ce texte, vous êtes probablement un entrepreneur qui souhaite évoluer.

Pour ce faire, vous devez chercher à constamment améliorer vos compétences afin de vous dépasser et ainsi réaliser vos objectifs ambitieux.

Allez chercher de l’accompagnement en fonction de vos besoins, formez-vous sur des sujets qui vous permettront de mettre en place les outils dont vous avez réellement besoin dans votre situation actuelle et essayez nos parcours entrepreneuriaux.

Et si vous preniez les moyens pour évoluer en l’entrepreneur que vous pouvez devenir.

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